Que ce soit dans la vente, la communication ou le marketing, la téléprospection est une étape incontournable dans l’activité d’une entreprise. Elle est souvent une manière directe et efficace pour les PME et TPE de développer rapidement leur clientèle.
Expert Market a étudié les retours de 2 000 personnes au sujet de leurs pires expériences en matière de démarchage téléphonique afin d’en déduire un guide à suivre pour réussir sa téléprospection.
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Nous avons regroupé ici les huit points essentiels à respecter pour réussir sa prospection par téléphone.
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Aujourd'hui, j'appelle !: Tous mes secrets et conseils pour une prospection réussie
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Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling (Jeb Blount) (English Edition)
S’adresser à la bonne personne
Afin d’éviter au maximum d’être débouté lors de vos appels, prenez le temps au préalable d’effectuer des recherches sur les personnes que vous souhaitez joindre. Il existe une multitude d’outils sur le Web pour trouver les noms et fonctions des responsables qui pourront répondre à votre démarchage. Cela vous fera également passer au travers de quelques barrages émis communément par les secrétariats.
Maîtriser son sujet
Comme n’importe quel exercice, il est essentiel de bien se préparer avant de décrocher le combiné et de se lancer à corps perdu dans les appels téléphoniques. Préparez votre discours et n’hésitez pas à l’adapter à votre interlocuteur en fonction des informations que vous aurez récoltées en amont.
Ecrire son discours
Rédigez votre argumentaire en vue d’atteindre votre objectif lors de chaque appel. Avoir un appui visuel écrit est très utile pour rester concentré lors de l’échange téléphonique. Ainsi vous ne vous disperserez pas et garderez le contrôle sur le fil de la conversation.
Être aimable
La prospection téléphonique est un excellent exercice pour travailler son relationnel. Vous devez saisir l’attention de votre interlocuteur. Soyez agréable et n’hésitez pas à sourire même si celui-ci ne se voit pas il se ressentira néanmoins dans la conversation.
Rester courtois
Face à une personne déplaisante ou agressive, il ne faut en aucun cas perde son sang froid. Restez calme et poli en toute circonstance.
Ne pas insister
Faire de la prospection, c’est aussi accepter les refus. Rien ne sert de persister envers une personne qui n’est clairement pas intéressée par votre offre passez à l’appel suivant.
Ne pas harceler
Si vos tentatives restent sans réponses, inutile d’insister. Fixez vous un nombre raisonnable d’essais et respectez le. Il ne sert à rien de vous faire rejeter à multiples reprises ou de laisser plusieurs messages sur une boîte vocale. De plus, vous risqueriez des poursuites judiciaires si vous insistez trop lourdement.
Faire un suivi
Après chaque appel, mettez à jour votre fichier client, envoyez un e-mail au besoin. Vous pouvez éventuellement planifier une relance téléphonique ultérieure si cela s’avère nécessaire. Ne perdez pas de vue que votre prospection doit être fructueuse pour votre activité d’une façon ou d’une autre ne laissez pas les précieuses informations que vous aurez recueillies partir dans l’oubli. Dans le cas où l’on vous raccroche au nez, ne rappelez pas votre interlocuteur afin de ne pas vous le mettre à dos !
Retrouvez cet article sur la prospection téléphonique en infographie !